Das vorliegende Handbuch, das solides Handwerk aus langjähriger beruflicher Praxis und gesunden, nicht immer selbstverständlichen Menschenverstand miteinander vereint, richtet sich an all jene, die eine verantwortungsvolle Position im Vertrieb eines Unternehmens erfolgreich ausüben möchten oder eine solche Position bereits bekleiden. Es spricht insbesondere Berufseinsteiger und schon "Eingestiegene" an, die im internationalen Vertrieb ihre Tätigkeit aufnehmen und sich die Frage nach dem "Know-how" stellen. Darüber hinaus behandelt es die Probleme von Menschen, die täglich die Betreuung von Großkunden übernehmen und sich in dem naturgemäß schwierigen Umfeld folgende Fragen stellen: Gibt es einen vielversprechenden Weg dafür? Wie akquiriere ich erfolgreich das Key Account oder wie gehe ich am aussichtsreichsten mit dem schwierigen, weil anspruchsvollen Großkunden um? Großkunden fordern gleich zu Beginn eine anspruchsvolle Betreuung, was eine diffizile Kombination aus Beziehungsmanagement und Verhandeln auf Augenhöhe darstellt. Man wird all das selbst lernen, dabei Fehler machen und immer wieder an sich arbeiten müssen - dieses Buch wird den Weg dorthin vereinfachen.
